Tegenpolen
Geplaatst door Sebastian Hamers op 2012-02-14 11:38:23
Bekijk reacties (0)
“Wij vinden het belangrijk om samen de soep op te scheppen voor onze klanten. En die waarderen dat altijd zeer.” Het klinkt als een oudhollands koek en zopie tafereeltje, maar niets is minder waar. Voor mijn eerste ondernemersblog van 2012 was ik op bezoek bij Germaine de Louwere en Koen Sollie van Vetin Aacofarma, een succesvolle groothandel voor dierenarts praktijken. Er zijn zo’n 3000 dierenartsen in Nederland, die verenigd zijn in zo’n 1300 praktijken. En die zijn allemaal klant bij Vetin. Daarnaast is Vetin actief in België. Vetin heeft een breed assortiment, van injectienaalden tot complete operatietafels. “Wij doen alles, behalve medicijnen.” Deze producten worden ingekocht over de hele wereld, waardoor Vetin een bedrijf is met een bijzondere dynamiek.
Wat heeft soep nou te maken met een groothandel voor dierenartsen? Meer dan je denkt. De soep van Germaine en Koen staat symbool voor de persoonlijk aanpak waarmee ze zich onderscheiden.
Natuurlijk leveren ze prima producten en natuurlijk hebben ze veel kennis van hun markt en hun klanten. Maar in een afgebakende markt waar ook nog eens twee grote concurrenten actief zijn, moet je meer bieden. Zo organiseren Germaine en Koen regelmatig workshops en product trainingen voor hun klanten. En het is inmiddels een hooggewaardeerde traditie dat ze na afloop van die training zelf de soep opscheppen voor hun klanten.
Mooi geweest
Koen is ooit begonnen als dierenarts. Maar toen “ruimingen” en “euthanasie” van biggen een steeds omvangrijker deel van zijn werk werden, vond hij het mooi geweest. Hij besloot een andere weg in te slaan, zijn kennis op een voor hem nieuwe manier in te zetten. En dat is een goede keuze gebleken. Jarenlang werkte hij bij het bedrijf dat nu zijn grootste concurrent is. En daar ontmoette hij zijn huidige compagnon Germaine.
Germaine was als boerendochter al jong vertrouwd met dieren èn dierenartsen. Maar in tegenstelling tot Koen, die een absolute passie heeft voor dieren, met een voorliefde voor koeien in het bijzonder, besloot Germaine al jong dat ze niet op de boerderij wilde werken. “Toen ik 10 jaar oud was, wist ik al: ik wil in een mooi jurkje op kantoor werken. Weg uit de stank.”
En dat is gelukt. Via tussenstapjes in de makelaardij, en de assurantiewereld, kwam zij na een korte carrière als artsenbezoeker terecht bij een groothandel voor dierenartsen. Germaine is een sales-beest. Verkopen is haar passie: mensen, collega’s, klanten, wie dan ook, motiveren en enthousiasmeren voor een product. Ze is heel resultaatgericht. En dat is wat Germaine en Koen zo’n mooi team maakt. Hun achtergronden en belangstelling lijken volledig tegengesteld te zijn, maar resultaten zijn heilig.
Het kan altijd beter!
Waar komt die resultaatgerichtheid vandaan? Germaine denkt dat het er bij haar gewoon altijd in heeft gezeten. Want vanuit huis is er geen druk op haar gelegd. “Ik ging gewoon naar de huishoudschool, omdat mijn vriendinnen daar ook heen gingen. Terwijl ik best naar de HAVO of het VWO had gekund.” De ambitie van Germaine kwam pas later bovendrijven.
Bij Koen lag dat anders. Als ik hem vraag waar zijn bewijsdrang vandaan komt, is het eerste waar hij denkt zijn leraar Duits van de MULO. Inderdaad, uitgerekend weer een leraar Duits... Koen had een droom. Hij wilde naar de Hogere Landbouwschool en had daar alles voor over. De smalende blik van zijn leraar Duits, die zeer twijfelde aan Koen’s kwaliteiten was het laatste zetje dat hij nodig had. Koen zou zich bewijzen. Koste wat ‘t kost. En dat is dus gelukt. Want Koen heeft drive. Veel drive. “Ja”, lacht Germaine, “als hij op de fiets naar mijn huis komt, moet het ook altijd een halve minuut sneller dan de vorige keer.” Herkenbaar. Ondernemersdrive kent vele verschijningsvormen. Maar iedere ondernemer weet: hoe goed het ook gaat, het kan altijd beter!
Een duidelijke filosofie
Hoe verschillend de achtergronden van Germaine en Koen ook zijn, beide tegenpolen blijken verrassend eensgezind te zijn waar het hun kernwaarden betreft. Kernwaarden waarin de drive om te presteren duidelijk aanwezig is, maar de menselijke maat, respect en vertrouwen minstens even belangrijk zijn.
Toen zij het bedrijf in 2006 overnamen hadden ze een droom. Ze wilden werken vanuit een filosofie die gebaseerd is op vertrouwen. Alleen bleek de onderneming voor hun komst behoorlijk directief te zijn geleid. Met als gevolg een cultuur die zelfs resultaatgerichte positivo’s als Germaine en Koen niet zomaar even ombuigen. “Je kunt mensen in het begin ook teveel vertrouwen geven. En dan verzuipen ze” is de nuchtere en herkenbare constatering.” Cultuur veranderingen kosten nu eenmaal tijd. Niet erg, maar als bij het uitbreken van de kredietcrisis ook nog eens blijkt dat dierenliefde behoorlijk conjunctuurgevoelig blijkt te zijn, is het wel ineens alle hens aan dek om het bedrijf winstgevend te houden. “Mensen geven een dier sneller een spuitje dan een operatie. En een kapotte kruisband wordt eerder geopereerd voor een 400 euro dan voor 5000 euro. Dat merken wij dus.”
Toch blijkt hun op vertrouwen en de menselijke maat gebaseerde aanpak te werken. Het team functioneert door de aanpak van Germaine en Koen steeds autonomer. Het opleiden en coachen van hun eigen team en de klanten werpt vruchten af. Er worden natuurlijk fouten gemaakt, maar daar wordt het bedrijf alleen maar sterker van. Ondertussen worden, ondanks de crisis, aflossingen van de overnamesom keurig uit de cashflow gedaan. Er moest wel gereorganiseerd worden om het bedrijf gezond te houden en dat heeft een paar banen gekost, maar ook die storm hebben de ondernemers overleefd. Nu zijn zowel het bedrijf als haar ondernemers klaar om te groeien. In Nederland, maar ook in Belgie, waar naarstig gezocht wordt naar lokale partners.
Focus
“Wij zorgen dat de dierenarts zich alleen met zijn vak bezig kan houden en niet met de randzaken. De concurrent kan dit niet en doet dit niet. Daar ligt onze toegevoegde waarde.” legt Koen uit. Om dit onderscheid scherper te positioneren, is het MESC opgezet: het Medical Equipment Service Center. "Onze Inge weet wie Thea uit Rotterdam is" Vertelt Germaine enthousiast. Het persoonlijke contact met de klant, de menselijk maat, is daadwerkelijk doorgevoerd in de Vetin-bedrijfsvoering. Knap. want iedere ondernemer zal het beamen: dat lukt lang niet iedereen!
Germaine en Koen zijn klaar voor de volgende fase. Op authentieke wijze staan ze klaar voor de klant. Gastvrij, open en eerlijk. En met een flinke dosis lef. Een houding die ze ook van hun team verwachten. De eerste nominatie voor een prestigieuze prijs is al binnen.
Een ontmoeting met Germaine en Koen vergeet je niet zo snel. Twee tegenpolen die in het Groeiversneller Programma extra kennis en inspiratie tanken om samen de wereld te veroveren. “Ach”, relativeert Germaine treffend, “Eigenlijk waren we altijd al ondernemer. We hadden alleen nog geen eigen bedrijf. Wil je nog een kopje soep?”
Auteur: Arko van Brakel
Arko van Brakel is "serial entrepreneur", spreker, columnist, auteur/schrijver ("Iedereen Ondernemer") en eigenaar van Nieuwe Helden.
